Une nouvelle technologie esthétique peut être très séduisante. Cet enthousiasme peut facilement inverser le processus normal d’achat. Une clinique découvre un appareil impressionnant, puis tente ensuite de déterminer comment vendre les traitements.

Une meilleure approche commence par l’analyse de la pratique.

• Quels problèmes les praticiens rencontrent-ils régulièrement?
• Quels traitements la clientèle demande-t-elle?
• Où se trouvent les lacunes dans l’offre actuelle?
• Quels services les clients vont-ils chercher ailleurs?
• Les résultats ou protocoles actuels pourraient-ils être améliorés?
• L’entreprise possède-t-elle l’expertise professionnelle nécessaire pour introduire ce service?

Une technologie qui répond à un besoin réel possède généralement un chemin beaucoup plus clair vers une bonne utilisation.

Avant de demander : « Que fait cet appareil? »

demandez : « Quel problème professionnel ou commercial cette technologie permettrait-elle de résoudre? »

Cette distinction peut complètement transformer une décision d’achat.

Vous souhaitez d’abord avoir une vue d’ensemble?

Le Guide complet de l’esthétique professionnelle, de la médico-esthétique et de l’industrie de la beauté au Canada rassemble plusieurs des sujets abordés dans le Centre d’expertise ESI Show.

Explorez les soins professionnels de la peau, la médico-esthétique, la science de la formulation, les problèmes de peau, l’achat d’équipements, la sécurité, la gestion de spa et de clinique, les tendances de l’industrie et le développement professionnel

dans une seule ressource complète.

Il constitue un excellent point de départ avant d’explorer les différentes catégories spécialisées du Centre d’expertise.

LIRE LE GUIDE COMPLET DE L’ESTHÉTIQUE PROFESSIONNELLE →

Un même objectif professionnel peut être abordé par plusieurs technologies différentes.

Le rajeunissement cutané en est un bon exemple. Il en va de même pour la pigmentation, l’épilation, certaines préoccupations liées à l’acné, les traitements corporels et la texture de la peau. Plutôt que de comparer immédiatement l’appareil A et l’appareil B, commencez par comparer les approches de traitement.

Demandez :

• Que fait particulièrement bien chaque technologie?
• Quelles sont ses limites?
• Quelle clientèle peut-elle servir?
• Combien de temps durent les traitements?
• Y a-t-il un temps de récupération?
• Combien de séances peuvent être nécessaires?
• Quelles qualifications professionnelles sont requises?
• Quelle expérience de traitement offre-t-elle?

Quels services existants pourraient déjà répondre à ces besoins dans la pratique?

Cette approche crée une comparaison d’achat beaucoup plus solide.

DÉCOUVREZ NOTRE ARTICLE APPROFONDI →

Un appareil à 40 000 $ ne représente pas nécessairement un investissement total de 40 000 $.

Le coût réel peut inclure la livraison, l’installation, la formation, le financement, les consommables, les cartouches, les pièces à main, les logiciels, les contrats de service, l’entretien, les assurances, le marketing, les modifications à la salle et la formation continue.

C’est pourquoi les acheteurs professionnels devraient calculer le coût total de possession.

Un appareil moins coûteux nécessitant des consommables propriétaires dispendieux peut finir par coûter davantage qu’un système plus cher ayant de faibles coûts d’exploitation.

De la même façon, un financement attrayant peut donner l’impression qu’un appareil est abordable tout en augmentant considérablement son coût total d’acquisition.

Le chiffre important n’est pas seulement : « Combien coûte l’appareil? »

Il est plutôt : « Combien cette technologie nous coûtera-t-elle réellement à posséder et à exploiter? »

DÉCOUVREZ NOTRE ARTICLE APPROFONDI →

Le coût par traitement est l’un des chiffres les plus utiles lors de l’évaluation d’un équipement.

Supposons qu’un traitement soit vendu 300 $.

L’acheteur professionnel doit tout de même considérer les consommables, le temps du praticien, le temps d’occupation de la salle, le financement, les produits professionnels, l’allocation d’entretien et les autres coûts directs.

Un traitement de 300 $ nécessitant 30 $ de coûts directs possède une économie très différente d’un traitement nécessitant une cartouche propriétaire de 125 $.

La durée du traitement compte également.

Un traitement vendu 250 $ et nécessitant 30 minutes crée une économie opérationnelle très différente du même traitement nécessitant 90 minutes.

Le revenu par traitement n’est pas la même chose que la rentabilité par traitement.

DÉCOUVREZ NOTRE ARTICLE APPROFONDI →

• Comment comparer les équipements esthétiques professionnels?
• Quelles questions les acheteurs devraient-ils poser aux fournisseurs?
• Comment calculer le retour sur investissement?
• Que comprend le coût total de possession?
• Quelle est l’importance du service technique?
• Devrait-on louer, financer ou acheter l’équipement?
• Que devrait inclure la formation professionnelle?
• Comment une clinique peut-elle déterminer s’il existe suffisamment de demande?

Nos 50 FAQ professionnelles sur le Guide d’achat d’équipements et de technologies esthétiques fournissent des réponses concises aux questions rencontrées par les propriétaires de spas, opérateurs de cliniques, praticiens et acheteurs professionnels qui évaluent de nouvelles technologies.

Utilisez-les comme outil de recherche avant de communiquer avec les fournisseurs — ou comme liste de vérification professionnelle lors de vos comparaisons.

CONSULTER LES 50 FAQ SUR LES ÉQUIPEMENTS ET TECHNOLOGIES ESTHÉTIQUES →

Cette catégorie crée l’un des liens les plus forts entre le Centre d’expertise ESI Show et le salon lui-même.

La recherche est précieuse.

Voir plusieurs technologies concurrentes en personne peut transformer la recherche en véritable vérification diligente.

ESI Show réunit propriétaires de spas et de cliniques, esthéticiennes, professionnels de l’esthétique médicale et acheteurs professionnels avec fabricants d’équipements, distributeurs et fournisseurs de technologies.

Dans un seul environnement B2B consacré à l’industrie, les professionnels peuvent voir les équipements, observer des démonstrations en direct, discuter avec les représentants, comparer les technologies concurrentes, poser des questions sur la formation, examiner les consommables, discuter du financement et comparer les garanties et options de soutien technique.

Plutôt que d’évaluer chaque fournisseur séparément pendant plusieurs semaines ou mois, les acheteurs professionnels peuvent commencer à comparer plusieurs solutions au même endroit.

• Apportez vos questions.
• Apportez vos objectifs de traitement.
• Apportez vos chiffres.

Et évaluez la technologie comme un investissement — pas simplement comme un appareil impressionnant.

ESI Show est un salon professionnel B2B destiné à l’industrie de la beauté, de l’esthétique et de l’esthétique médicale et n’est pas ouvert au grand public.

DÉCOUVRIR LES ÉQUIPEMENTS ET TECHNOLOGIES À ESI SHOW →

Comprendre la technologie avant d’évaluer la marque

Les équipements esthétiques professionnels couvrent une grande variété de technologies.

• Laser.
• IPL.
• Radiofréquence.
• Photothérapie LED.
• Ultrasons.
• Systèmes de microneedling.
• Technologies corporelles.
• Systèmes d’analyse cutanée.
• Équipements avancés pour les soins du visage.
• Technologies de resurfaçage.

Chaque technologie fonctionne différemment et peut comporter différentes applications, limites, paramètres de traitement, contre-indications, qualifications requises, coûts d’exploitation et clientèles appropriées.

Avant de comparer les fabricants, les professionnels devraient comprendre la catégorie technologique elle-même.

• Que cherche-t-elle à accomplir?
• Comment fonctionne-t-elle?
• À quels clients peut-elle convenir?
• Quelles sont ses limites?
• Quelles autres options permettent d’atteindre des objectifs similaires?

Ce n’est qu’ensuite que la comparaison entre appareils devient réellement pertinente.

La sécurité doit être évaluée en même temps que la performance

Des photographies avant-après spectaculaires ne devraient jamais remplacer une véritable évaluation professionnelle de la sécurité.

Les acheteurs devraient questionner les fournisseurs sur les contre-indications, la sélection de la clientèle, l’équipement de protection, les paramètres de traitement, les procédures en cas d’événement indésirable, le nettoyage et la désinfection, l’entretien, la formation des opérateurs et la documentation de sécurité.

Les professionnels doivent comprendre à la fois ce que la technologie peut accomplir et ce qui peut arriver lorsqu’elle est mal utilisée.

Pour les propriétaires, les protocoles de sécurité doivent également être réalistes dans les opérations quotidiennes.

Les consommables peuvent complètement transformer l’économie de l’appareil

Certaines technologies nécessitent très peu de produits jetables.

D’autres créent un coût récurrent à chaque traitement.

Avant d’acheter, demandez :

• Combien coûte chaque consommable?
• Combien en faut-il par traitement?
• Sont-ils propriétaires?
• Y a-t-il des achats minimums?
• Ont-ils une date d’expiration?
• Les prix peuvent-ils changer?
• Existe-t-il d’autres fournisseurs?
• Que se passe-t-il si le distributeur change?

Les consommables peuvent devenir une importante source de revenus récurrents pour les fabricants et distributeurs.

Pour la clinique, ils représentent une dépense d’exploitation récurrente.

Les acheteurs professionnels doivent comprendre les deux côtés de cette équation.

Calculez le retour sur investissement avec des hypothèses conservatrices

Le retour sur investissement devrait être central dans toute décision importante d’achat.

La question de base est simple :

Combien cet investissement peut-il réellement générer par rapport à ce qu’il coûte?

Le mot important est réellement.

Si un fournisseur prévoit 30 traitements par semaine, calculez ce qui se passe à :

• 10, 11, 12…?
• Que se passe-t-il si la demande prend six mois à se développer?
• Que se passe-t-il pendant les périodes plus lentes?
• Et si le prix du traitement doit être inférieur à ce qui était prévu?
• Et si un praticien quitte?
• Et si le taux d’utilisation atteint seulement 50 % de la projection initiale?

Une projection conservatrice fournit une meilleure intelligence d’affaires qu’un scénario de vente optimiste.

Le seuil de rentabilité transforme l’investissement en rendez-vous

Une autre analyse très utile consiste à demander :

Combien de traitements faut-il effectuer pour récupérer l’investissement?

Si l’investissement total est de 60 000 $ et que chaque traitement contribue 150 $ après les coûts directs, environ 400 traitements seront nécessaires pour récupérer l’investissement initial.

La décision devient alors très concrète.

• Combien de traitements peuvent réellement être effectués chaque semaine?
• Combien de mois faudra-t-il pour atteindre 400 traitements?
• La demande actuelle est-elle suffisante?
• La clinique dispose-t-elle de suffisamment de capacité en salle?
• Y a-t-il suffisamment de praticiens qualifiés pour utiliser l’appareil?

Transformer l’investissement en nombre de rendez-vous rend le défi commercial beaucoup plus facile à comprendre.

Le taux d’utilisation est plus important que le nombre de fonctions

Un appareil rentable doit être utilisé.

Une plateforme de 100 000 $ utilisée constamment peut représenter un meilleur investissement qu’un appareil de 25 000 $ utilisé deux fois par mois.

Avant d’acheter, déterminez :

• Combien de praticiens peuvent l’utiliser?
• Combien de services peuvent réellement être planifiés?
• Nécessite-t-il une salle dédiée?
• Peut-il répondre à plusieurs besoins pertinents?
• Combien de ses fonctions seront réellement utilisées?

Les plateformes multitechnologies peuvent être attrayantes parce qu’elles offrent plusieurs options de traitement dans un même système.

Mais six technologies offrent peu de valeur supplémentaire si la clinique n’en utilise réellement que deux.

Les fonctions ne génèrent pas le retour sur investissement. L’utilisation, oui.

La formation fait partie de l’investissement

Un équipement professionnel n’est utile que si les professionnels qui l’utilisent sont bien formés.

La formation devrait donc être évaluée avec autant de sérieux que le prix et la garantie.

• Qui donne la formation?
• Est-elle pratique?
• Combien de temps dure-t-elle?
• Combien d’employés peuvent y participer?
• La formation initiale est-elle incluse?
• Une mise à niveau est-elle disponible?
• Que se passe-t-il lorsqu’un nouvel employé est embauché?
• Une formation avancée est-elle offerte?
• La technologie nécessite-t-elle une certification?
• Un appareil peut demeurer dans une entreprise pendant plusieurs années.

La capacité du fournisseur à soutenir la formation continue peut donc être presque aussi importante que la démonstration initiale.

Planifiez le roulement de personnel avant qu’il ne se produise

Une clinique achète un appareil sophistiqué. Un seul praticien reçoit la formation. Six mois plus tard, cette personne quitte.

Et maintenant?

Les acheteurs professionnels devraient répondre à cette question avant l’achat.

• Les employés de remplacement peuvent-ils être formés?
• À quelle vitesse?
• À quel coût?
• La formation est-elle offerte localement?
• Plusieurs membres de l’équipe peuvent-ils être formés dès le départ?
• Du soutien en ligne est-il disponible?
• Une entreprise devrait éviter de rendre la rentabilité d’un investissement majeur dépendante d’un seul employé.

La formation doit être transférable et reproductible.

Les qualifications et le champ de pratique doivent être évalués avant l’achat

Tous les professionnels ne peuvent pas nécessairement effectuer tous les traitements.

Les exigences peuvent varier selon la technologie, la procédure, la qualification professionnelle et la juridiction.

Cela devient particulièrement important avec les technologies avancées en esthétique médicale.

Avant l’achat, les propriétaires devraient déterminer :

• Qui, dans l’organisation, peut utiliser la technologie de façon appropriée?
• Quelle formation supplémentaire peut être requise?
• Quelles exigences professionnelles ou règlementaires s’appliquent?
• Une supervision médicale sera-t-elle nécessaire?
• Le modèle de dotation actuel permet-il d’offrir ce service?

Un appareil a peu de valeur commerciale si l’organisation ne dispose pas de professionnels suffisamment qualifiés pour l’utiliser.

La conformité doit faire partie de la vérification diligente — pas être réglée après l’installation.

La sécurité doit être évaluée en même temps que la performance

Des photographies avant-après spectaculaires ne devraient jamais remplacer une véritable évaluation professionnelle de la sécurité.

Les acheteurs devraient questionner les fournisseurs sur :

les contre-indications, la sélection de la clientèle, l’équipement de protection, les paramètres de traitement, les procédures en cas d’événement indésirable, le nettoyage et la désinfection, l’entretien, la formation des opérateurs et la documentation de sécurité.

Les professionnels doivent comprendre à la fois :

ce que la technologie peut accomplir et ce qui peut arriver lorsqu’elle est mal utilisée.

Pour les propriétaires, les protocoles de sécurité doivent également être réalistes dans les opérations quotidiennes.

Les conditions de garantie doivent être comparées en détail

« Garantie de cinq ans » peut sembler impressionnant.

Mais que couvre-t-elle réellement?

• Pièces à main?
• Main-d’œuvre?
• Pièces?
• Transport?
• Déplacement du technicien?
• Logiciels?
• Composantes de remplacement?
• Quelles exclusions s’appliquent?
• Que se passe-t-il lorsque la garantie se termine?
• Certaines exigences d’entretien sont-elles nécessaires pour préserver la garantie?

Deux fournisseurs offrant une garantie de durée identique peuvent offrir une protection réelle très différente.

Comparez les détails de la garantie — pas seulement sa durée.

Évaluez l’entreprise derrière la technologie

L’achat d’un équipement crée souvent une relation de plusieurs années avec le fournisseur.

L’entreprise peut dépendre de cette organisation pour les consommables, les pièces, les logiciels, la formation, la garantie, le service technique et le soutien professionnel.

Renseignez-vous :

• Depuis combien de temps l’entreprise existe-t-elle?
• Possède-t-elle une présence établie au Canada?
• Où se trouve le soutien technique?
• Quelle est l’importance de sa base d’utilisateurs?
• Peut-elle fournir des références de clients existants?
• Le fabricant semble-t-il réellement engagé envers cette technologie?

Un excellent appareil peut devenir un mauvais investissement si le soutien disparaît.